Cum se face un studiu de piață în 2026: analiza concurenței (partea 2/3)

Cum se face un studiu de piață · Ghid 2026 · Partea 2 din 3

Actualizat octombrie 2026

Partea 1 | Partea 2: analiza concurenței (ești aici) | Partea 3

Analiza concurenței (numită și analiza competiției sau analiza competitorilor) înseamnă să afli cine îți dispută clienții, ce oferă și cum comunică, ca să iei decizii de preț, poziționare și lansare pe baza datelor. La final ai o hartă a pieței și o listă scurtă de acțiuni.

Ghidul nostru despre studiul de piață are trei părți: partea 1 acoperă bazele, partea 2 (aici) analiza concurenței, iar partea 3 publicul țintă. Cadrul din 2017 funcționează și acum, dar în ediția 2026 uneltele, sursele și exemplele sunt noi.

Vrei direct un exemplu? Mergi la exemplul pas cu pas sau la exemplul real.

Pe scurt

• Ce faci: alegi concurenții care contează, îi compari pe câțiva factori cheie și tragi concluziile într-o analiză SWOT.
• Unde cauți: site-uri, reclame, recenzii, presă, date publice despre firme și unelte Google gratuite.
• Unde se oprește cercetarea de birou: pentru a afla de ce aleg clienții un brand sau altul, ai nevoie de cercetare primară.

Ce este analiza concurenței și când ai nevoie de ea

Analiza concurenței este etapa din studiul de piață dedicată firmelor care îți dispută clienții; restul studiului privește piața în ansamblu.

Un concurent (competitor) este orice firmă care îți poate lua clienții: de cele mai multe ori una din aceeași industrie, cu produse sau servicii similare, dar nu numai. Competiția poate apărea pe baza prețului, a tipului de produs sau serviciu, a promoțiilor sau a calității serviciilor.

Analiza concurenței stă la baza planului de marketing și te ține la curent cu ce se întâmplă pe piață. Ai nevoie de ea când:

• lansezi un produs sau un serviciu nou;
• intri pe o piață nouă;
• îți schimbi prețurile;
• îți pregătești strategia anuală.

Concurenți direcți, indirecți și produse de substituție

• Concurenți direcți: vând același lucru aceluiași client. Pentru o pensiune, prima concurență este o altă pensiune din zonă.
• Concurenți indirecți: răspund aceleiași nevoi printr-o ofertă diferită. Pentru aceeași pensiune, un hotel sau o cazare de tip Airbnb.
• Produse de substituție (substitute): produse de alt tip, care îți pot înlocui oferta. Pentru cazare, rulota sau cortul.

De ce analiza concurenței te ține cu un pas înainte

Analiza concurenței îți arată din timp riscurile și oportunitățile, ca să îți adaptezi strategia înainte să te oblige piața. În 2026 găsești cu câteva căutări prețurile, reclamele și recenziile concurenților. Avantajul îl câștigi din felul în care le interpretezi.

Fie că o faci intern, fie cu ajutorul unei firme de consultanță, e o etapă pe care orice organizație ar trebui s-o reia periodic. Chiar dacă lansezi un produs complet nou, cineva răspunde deja aceleiași nevoi, iar dacă nu ai competitori direcți, uită-te la cei indirecți și la produsele de substituție.

În organizație, analiza înseamnă lucruri diferite pentru oameni diferiți. Un reprezentant de vânzări primește argumente concrete pentru ofertare. Managementul primește informații despre strategiile de marketing cu care concurenții câștigă cotă de piață.

Analiza te mai ajută să alegi poziționarea și să îți împarți bugetul de promovare acolo unde concurența e mai slabă.

Cum se face analiza concurenței: două perspective

Faci analiza concurenței în cinci pași: definești industria, identifici competitorii, identifici consumatorii, alegi factorii cheie ai succesului și dai note fiecărui competitor pe fiecare factor (pașii, cu exemplu). Înainte de pași, ține cont că o poți privi din două unghiuri: al clientului și al competitorului.

Din perspectiva clientului

Privește produsele și serviciile concurenților așa cum le vede clientul. De ce ar alege oferta lor? Calitatea produselor îl convinge să cumpere? Începe cu ce spun clienții lor în recenzii, apoi trăiește experiența de cumpărare, așa cum face un mystery shopper (metoda o descriem mai jos). Din poziția clientului înțelegi mai bine de ce ar alege cineva oferta altcuiva în locul ofertei tale.

Din perspectiva competitorului

Cealaltă perspectivă te ajută să îi înțelegi pe concurenți. Treci fiecare concurent prin aceleași întrebări despre puncte tari și slabe pe care ți le pui ție în analiza SWOT.

Întrebările de la care pornești

Pornește de la aceste întrebări; răspunsurile lor ajung la final în analiza SWOT.

Cine sunt și ce fac

• Cine sunt competitorii companiei?
• Ce fac competitorii?
• Care sunt practicile pieței?
• Cum îi găsesc clienții online?
• Ce spun clienții lor în recenzii?

Cât de puternici sunt

• Ce rezultate financiare publică?
• Cât de agresivă este strategia lor de promovare?
• Cât de amenințători sunt pentru dezvoltarea companiei tale?

Ce faci tu

• Cum te poziționezi în funcție de concurență?
• Punctele tari sau slabe ale competitorilor coincid cu ale companiei tale?
• Cum pot influența strategiile lor afacerea ta?

Pentru cifrele financiare ale firmelor din România, folosește sursele publice din secțiunea despre analiza de risc.

Cum evaluezi concurenții în 5 pași

Evaluezi concurenții cu o matrice de evaluare: le dai note pe factorii care contează pentru clienți. O construiești în cinci pași:

1. Definește industria. Stabilește în ce industrie concurezi și ce produse și servicii se vând pe piața țintă.
2. Identifică competitorii. Într-o industrie există, de regulă, mai mulți. Pornește de la cei care se adresează acelorași clienți ca tine. Câți și ce fel de concurenți pui pe listă afli mai jos.
3. Identifică consumatorii. Află cine sunt clienții tăi și ce așteptări au.
4. Stabilește factorii cheie ai succesului (Key Success Factors). Alege criteriile după care clienții aleg între firmele din industria ta, de exemplu prețul, gama sau livrarea.
5. Evaluează-ți concurența. Dă o notă fiecărui competitor pentru fiecare factor stabilit la pasul anterior.

Procesul îți arată care dintre competitori contează cel mai mult în industrie și cum îți poți construi o strategie de marketing eficientă.

Exemplu: analiza concurenței pentru un magazin online de scule

Exemplu ilustrativ, cu cifre inventate pentru demonstrație. Ai un magazin online de scule electrice (bormașini, șurubelnițe, polizoare) și vrei să afli unde stai față de concurență.

1. Industria: scule electrice vândute online în România.
2. Competitorii: A, un lanț de bricolaj cu magazine și online (direct, mare); B, un magazin online specializat (direct, de nișă); C, o platformă de tip marketplace (indirect); D, un serviciu de închiriere de scule (substitut).
3. Consumatorii: meșteri ocazionali, care vor preț bun și livrare rapidă, și profesioniști, care vor gamă largă și suport.
4. Factorii cheie: preț, gama de produse, livrare, suport pentru clienți, notorietate.
5. Evaluarea: notezi fiecare firmă de la 1 (slab) la 5 (foarte bine) pe fiecare factor.

Matricea de evaluare a concurenților

Într-o analiză reală, fiecare scor are o sursă. Cum citești matricea: celulele cele mai deschise de pe rândul tău sunt locurile în care ai de recuperat; celulele deschise de pe rândurile concurenților sunt slăbiciunile de care te poți folosi.

Ce arată exemplul: ai de recuperat la notorietate (2) și la gamă (3), dar stai bine la livrare și la suport (4). Lanțul A (2) și marketplace-ul C (1) stau slab la suport, deci acolo te poți diferenția. Decizia: investești în vizibilitate și lărgești gama pe categoriile cu cerere, în loc să intri în război de preț cu marketplace-ul, care are 5 la preț.

Câți competitori ar trebui să cuprindă o analiză?

Numărul depinde de cât de concentrată e piața. Pe o piață concentrată, unde poți numi ușor toți competitorii, îi analizezi pe fiecare. Exemple: piața auto sau prelucrarea oțelului.

În alte industrii, competitorii nu sunt la fel de evidenți, pentru că produsul sau serviciul poate fi înlocuit ușor de altul. Pe piața turismului, cazarea are multe variante, cum ai văzut la exemplul cu pensiunea. Dacă analizezi o astfel de piață, pornește de la ce aleg turiștii: studiul nostru din 2017 despre vacanțele de vară a surprins preferințele românilor pentru vacanță.

Pe o piață cu mulți competitori, analiza devine mai grea, dar rămâne posibilă. Nu are sens să aduni informații despre toți, așa că îți concentrezi atenția pe un segment al concurenței. Recomandarea noastră de pornire este o listă scurtă: câțiva concurenți direcți, câțiva indirecți, un substitut și un nou-venit pe care îl urmărești. Reia lista cel puțin anual, când revizuiești strategia, pentru că apar mereu jucători noi.

Regula 80/20

În piețele fragmentate, cu mulți competitori, aproximativ 80% din piață este deservită de 20% dintre jucători. Analizezi cu atenție acești 20%, pentru că ei dau tonul în preț și în ofertă. Regula vine din principiul Pareto aplicat cotelor de piață și e orientativă: verifică-o pe cifrele de afaceri din bilanțuri.

Exemplu ilustrativ, cu cifre inventate: vinzi cafea de specialitate online și pe piață sunt peste 40 de prăjitorii mici. Dacă regula se aplică, în jur de opt dintre ele fac cea mai mare parte din vânzări. Pe acelea le analizezi în detaliu.

Urmărește totuși și jucătorii mici: unul poate veni cu o tehnologie nouă sau cu o campanie agresivă de publicitate.

Cum obții informații privind concurența?

Obții informații despre concurență din surse publice: reclame, materiale de vânzare, presă, site-uri, recenzii și registrele firmelor. Spre deosebire de spionajul industrial, analiza competiției folosește doar surse legale. Sunt surse secundare: informații deja publicate, pe care oricine le poate accesa. Lucrul cu ele se numește cercetare de birou.

Uită-te la ce și cum comunică concurența ta. Ce promit publicului îți arată ce clienți vizează și pe ce mizează. Când le înțelegi abordările, știi cum să te diferențiezi și cum să îți îmbunătățești produsele și serviciile. Pentru monitorizare continuă, urmărește conturile lor de social media, înscrie-te pe listele lor de mail și folosește un instrument care îți semnalează aparițiile lor în presă și online.

Publicitatea

O reclamă a concurentului îți poate arăta prețurile, promoțiile și, indirect, bugetele. Când analizezi o reclamă, uită-te unde a apărut, cât de des apare, ce oferte speciale are și ce beneficii scoate în față. Dacă apare într-o publicație în care niciunul dintre voi nu a mai apărut, concurentul poate încerca să atingă un segment nou.

Marile platforme publică biblioteci de reclame în care poți căuta:

• Google Ads Transparency Center: reclamele difuzate prin Google Ads; cauți după numele advertiserului sau al site-ului și filtrezi după dată și locație;
• Meta Ad Library: reclamele de pe Facebook și Instagram;
• LinkedIn Ad Library: reclame în care cauți după companie, plătitor, cuvânt cheie, țară sau dată.

Fiecare bibliotecă afișează alte informații, așa că verifică ce poți vedea în fiecare.

Materiale de vânzare și broșuri

Pliantele, broșurile, prezentările PDF și listele de prețuri arată cum își prioritizează concurentul produsele și ce caracteristici scoate în față. Descarcă-le de pe site sau cere-le ca potențial client.

Presa și anunțurile de angajare

Articolele din ziare și reviste sunt o sursă bună despre planurile de viitor ale concurenților, despre cum sunt organizați și ce produse noi lansează. Comunicatele de presă adaugă anunțurile oficiale. Anunțurile de angajare sunt un semnal în plus: mai multe posturi deschise pentru același rol sau în același oraș pot indica o extindere. Tratează-le ca pe un indiciu.

Site-urile concurenților

Pe site-ul unui concurent te uiți la patru lucruri: istoricul, echipa, prețurile și portofoliul.

• istoricul arată vechimea și experiența din industrie;
• echipa arată cât de calificați sunt angajații;
• prețurile dau indicii despre politica practicată;
• portofoliul arată clienții care au lucrat deja cu firma.

Urmărește și paginile de produs, plus felul în care se schimbă prețurile în timp. Pentru trecut, Wayback Machine păstrează capturi vechi ale paginilor, dacă site-ul a fost arhivat. Din site-uri vezi ce ofertă există la un moment dat și care sunt standardele unui segment.

Recenziile și rețelele sociale

Recenziile îți arată ce spun clienții despre concurenți. Citește recenziile de pe Google Maps, din marketplace-uri și din magazinele de aplicații, plus comentariile publice de pe rețelele sociale. Social listening înseamnă să urmărești sistematic ce se spune public despre un brand. Caută tiparele: ce laudă clienții și de ce se plâng în mod repetat. Notează doar temele: datele personale ale celor care au scris recenziile nu îți trebuie.

Cercetarea cu uneltele gratuite de la Google

O bună parte din analiza concurenței începe cu o căutare pe Google. Cu ea poți afla informații despre competitori, despre cât de aglomerată e piața și despre cererea și oferta existente.

Micro-momente: unde te caută clienții

Ca să câștigi un client, trebuie să apari exact când și unde te caută. Micro-momentele sunt clipele în care cineva ia telefonul ca să afle ceva, să găsească un loc sau să cumpere: „magazin de scule deschis acum”, „cum aleg o bormașină”. Caută tu aceste formulări și notează ce concurenți apar primii: ei sunt cei care îți iau clientul în acel moment.

Ce problemă vrea clientul să rezolve (jobs-to-be-done)

Clienții nu caută mereu numele produsului: caută soluția la o problemă.

Un antreprenor care vinde bormașini va fi tentat să creadă că vizitatorii magazinului sunt cei care au căutat cuvântul „bormașină”. Probabil va fi surprins să descopere că printre clienți se numără și cei care au căutat „cum dau o gaură în perete”.

În marketing, ideea că oamenii cumpără un produs ca să facă o anumită treabă se numește jobs-to-be-done. Dacă știi ce cuvinte folosesc consumatorii în căutări, te adaptezi mai bine la cererea pieței.

Cuvinte cheie și Google Trends

Rezultatele unei căutări îți arată cât de aglomerat este un segment și ce îi interesează pe clienți. Pentru date mai exacte:

• Keyword Planner este în Google Ads: vezi estimări de căutări lunare și cât ar trebui să licitezi ca să apari sus în pagină la un cuvânt cheie. Ai nevoie de un cont Google Ads complet configurat, inclusiv cu datele de facturare. Estimările sunt orientative.
• Google Trends arată interesul pentru un subiect în timp, pe o scală de la 0 la 100. Poți compara numele brandului tău cu ale concurenților.
• Google Search Console îți arată date doar despre propriul site, nu despre concurență.

Ce nu îți spun uneltele gratuite

Uneltele gratuite îți arată ce spun concurenții și ce caută oamenii. Ele nu îți spun de ce aleg clienții un brand în locul altuia. Pentru asta ai nevoie de cercetare primară, adică de date culese direct din piață: întrebări puse clienților sau cumpărături de test la concurenți. Până acolo, mai ai două unelte de birou: asistentul AI și datele publice despre firme, cu care verifici cât de stabili sunt concurenții.

Cum folosești AI în analiza concurenței (și unde te poate păcăli)

Asistenții AI (ChatGPT, Gemini, Claude sau alții) te pot ajuta, dar nu înlocuiesc verificarea. Gândește-te la asistent ca la un stagiar rapid: îți dă o primă ciornă, iar tu verifici fiecare afirmație.

Unde te ajută

• Rezumă site-uri, broșuri și recenzii pe care le lipești tu în conversație.
• Grupează pe teme comentariile clienților: livrare, preț, suport.
• Propune o primă listă de competitori, pe care o verifici apoi în Google, în presă și în registrul comerțului.
• Traduce site-uri și materiale din alte limbi.

Unde te poate păcăli

• Inventează firme, cifre și prețuri, cu un ton sigur. Cercetătorii numesc fenomenul „halucinație”: un text care sună convingător, dar nu are acoperire în sursă (Ji et al., Survey of Hallucination in Natural Language Generation).
• Poate folosi informații depășite, fără să te avertizeze.
• Răspunsurile tind să se sprijine pe ce s-a scris mult, adică pe brandurile mari. Competitorul mic, din nișa ta, poate lipsi din listă.
• Datele pe care le lipești într-o unealtă publică ies din companie. Nu introduce liste de clienți, oferte, contracte sau date personale.

Regula de lucru

Fiecare afirmație din analiza ta primește un link pe care l-ai deschis tu. Asta se aplică și atunci când AI-ul citează surse: linkul poate lipsi sau poate să nu spună ce se pretinde. Cere sursa, deschide-o, citește pasajul.

Cere-i, de pildă: „Rezumă în cinci puncte ce promit aceste trei site-uri și marchează ce nu se poate dovedi din textul lipit.”

Dacă ești tentat să cumperi un serviciu bazat pe AI, ESOMAR publică 20 de întrebări pe care să le pui furnizorului înainte de a semna.

Analiza de risc: cât de stabili sunt concurenții

Competitorii tăi sunt expuși riscurilor ca orice alt jucător de piață, iar analiza concurenței le evaluează și pe ele. Așa vezi punctele lor vulnerabile și care jucători riscă să iasă curând de pe piață, iar din greșelile lor înveți ce să eviți.

Problemele financiare și juridice afectează imaginea și credibilitatea unei firme, iar slăbiciunea unui concurent îți poate aduce un avantaj.

Analiza de risc te ajută să anticipezi. Dacă știi ce riscuri au competitorii, negociezi mai eficient și înțelegi mai bine dinamica pieței. Aceeași analiză te ajută să alegi parteneri: verificându-le situația financiară și datoriile, afli dacă poți conta pe ei.

Cum verifici riscurile unui concurent

De cele mai multe ori, informațiile despre firme sunt publice, dar trebuie adunate și interpretate ca să aibă valoare. Ca să verifici o firmă, urmărești patru lucruri: evoluția cifrei de afaceri și a profitului pe mai mulți ani, datoriile, litigiile și eventualele proceduri de insolvență. Surse pe care le poți deschide:

• Oficiul Național al Registrului Comerțului (ONRC): evoluția firmei de la înregistrare până azi.
• Ministerul Finanțelor: bilanțurile din ultimii șase ani ale societăților comerciale, căutate după codul unic de identificare (CUI). Verifică pe portal ce date sunt vizibile fără cont.
• Portalul instanțelor de judecată: dosarele în care o firmă apare ca parte.
• Buletinul Procedurilor de Insolvență: actele publicate în procedurile de insolvență. Unele servicii ale buletinului sunt cu tarif.
• Platforme comerciale care adună datele în rapoarte personalizabile, de exemplu Risco sau Creditinfo.

Datele despre un PFA pot fi date personale. Le consulți doar pentru un scop de afaceri legitim, de pildă evaluarea unui partener, și nu le folosești în alt scop.

Un exemplu real: analiza concurenței pe piața de amanet și schimb valutar

Din aceleași date publice poți construi harta concurenței pe o piață întreagă, ca în cazul de mai jos.

Provocarea. Din 2020, BSG Amanet & Exchange ne cere un audit anual de piață, ca să afle, din date obiective, ce poziție are față de ceilalți jucători din amanet și schimb valutar.

Ce am făcut. Am pornit de la date publice (Ministerul Finanțelor și Oficiul Național al Registrului Comerțului) și am inclus toți operatorii cu aceste activități, după codul CAEN. Am identificat jucătorii principali după cifra de afaceri, profit, numărul mediu de angajați și numărul de sucursale.

Ce a ieșit. Analiza a confirmat poziția dominantă a clientului. Punctele lui forte au ajuns în strategia de poziționare și în mesajele de promovare. Poți citi studiul de caz complet.

Cercetarea primară: vezi concurența prin ochii clienților

Cu sursele de până aici ai făcut cercetare de birou. De aici începe cercetarea primară: date pe care le culegi direct din piață, fie prin evaluatori care cumpără ca niște clienți, fie prin întrebări puse clienților. Mai jos, trei metode.

Mystery shopping: cumperi ca un client și compari

Mystery shopping înseamnă să cumperi ca un client obișnuit și să notezi ce se întâmplă. La competitori folosești același scenariu și aceleași întrebări peste tot, apoi compari procesul, timpul de răspuns, prețul oferit și tonul. Evaluatorul pune doar întrebările pe care le-ar pune orice client și nu încearcă să obțină informații confidențiale. Dacă înregistrezi conversații, respecți regulile privind datele personale.

MKOR aplică metoda și în analiza concurenței, prin serviciul de mystery shopping. Despre metodă și domeniile în care se folosește poți citi în articolul Mystery shopping cu MKOR.

Agile Brand Tracking: cum stai față de concurență în timp

Agile Brand Tracking este o măsurare repetată a brandului tău, comparativ cu cele ale competitorilor. Urmărește notorietatea, utilizarea, preferința și scorul NPS (cât de probabil e ca un client să te recomande). Un singur sondaj îți arată o fotografie. Repetat, îți arată direcția în care mergi. Detalii pe pagina serviciului Agile Brand Tracking.

Sondaje și focus grupuri: de ce aleg clienții un brand sau altul

Sondajul măsoară câți clienți preferă un brand, câți au schimbat furnizorul și ce criterii contează cel mai mult la alegere. Îl poți face online (CAWI), pe un panel, sau telefonic (CATI). Panelul online MKOR are peste 110.000 de membri.

Focus grupul explică motivele: o discuție moderată, cu 6 până la 10 participanți, despre atitudini și percepții.

De regulă începi cu focus grupul, ca să afli ce merită întrebat, apoi verifici cât de răspândite sunt răspunsurile printr-un sondaj.

Analiza SWOT: concluzia analizei concurenței

Analiza SWOT este concluzia analizei concurenței: adună și ordonează răspunsurile la întrebările de la care pornești în patru cadrane. Numele vine din inițialele termenilor englezești Strengths (puncte tari) și Weaknesses (puncte slabe), care sunt interne companiei, și Opportunities (oportunități) și Threats (amenințări), care sunt externe.

Afacerile care funcționează de ceva timp pot folosi analiza SWOT oricând, ca să vadă ce s-a schimbat în piață și să reacționeze din timp. Revizuirea strategiei, pe care o recomandăm anual, ar trebui să conțină o analiză SWOT.

Start-up-urile sau afacerile la început de drum o pot folosi în planificare. Nu există o rețetă unică pentru analiza SWOT, iar fiecare companie are nevoi diferite. Îți spunem asta din experiența noastră în lansarea afacerilor.

Puncte tari (Strengths): factori interni pozitivi

Punctele tari sunt caracteristici tangibile sau intangibile, interne companiei tale, pe care le poți controla. Ghidează-te după aceste întrebări:

• Ce faci bine?
• Ce resurse interne ai la dispoziție? Gândește-te la caracteristicile pozitive ale angajaților, precum pregătirea și abilitățile lor, sau la avantajele companiei, precum capitalul, tehnologia folosită și clientela formată.
• Ce avantaje ai în fața competiției?
• Ai o capacitate sporită de dezvoltare sau de producție?

Puncte slabe (Weaknesses): factori interni negativi

Punctele slabe sunt aspectele care reduc valoarea pe care o oferi pe piață și te pun în dezavantaj competitiv. Trebuie să le corectezi ca să poți concura.

• Ce ar trebui îmbunătățit pentru a-ți atinge obiectivele și pentru a concura cu cel mai puternic competitor?
• Afacerea ta are resurse limitate?
• Ce îi lipsește afacerii tale pentru a prospera (expertiză, tehnologie, oameni pregătiți)?
• Ce factori controlabili te țin pe loc?

Oportunități (Opportunities): factori externi pozitivi

Oportunitățile sunt factorii externi care îți pot aduce creștere. Primul pas este să le identifici, al doilea să profiți de ele. Întrebări utile:

• Ce oportunități există pe piață de care poți profita?
• Cum este perceput businessul tău pe piață?
• A crescut piața recent sau au apărut schimbări care creează oportunități noi?
• Care este frecvența oportunităților de pe piață?

Amenințări (Threats): factori externi negativi

Amenințările sunt factorii externi pe care nu îi poți controla și care riscă să afecteze strategia ta sau chiar afacerea. Nu le poți preveni, dar e bine să le identifici, ca să știi cum reacționezi.

• Ce provocări poți identifica pe piață și care prezintă riscuri pentru afacerea ta?
• S-au scumpit materiile prime sau furnizorii nu mai dispun de ele?
• Au apărut noi reglementări care vizează direct activitatea companiei tale?
• Ce tehnologii au impact direct asupra industriei în care activezi?
• Au intrat pe piață jucători noi, mai ales online?
• Caută clienții altfel (marketplace-uri, comparatoare, asistenți AI)?

Exemplu de SWOT completat

Exemplu ilustrativ: același magazin online de scule din exemplul cu cei 5 pași. Datele sunt inventate pentru demonstrație.

Formulează recomandări

Pentru fiecare combinație de cadrane (de exemplu, puncte tari cu oportunități), scrie o strategie și câteva recomandări. Tabelul de mai jos, cunoscut și ca matricea TOWS, te ajută.

În exemplul cu magazinul de scule, din punctele tari și oportunități iese consultanța la alegerea sculei, acolo unde A și C stau slab. Din punctele slabe și amenințări iese aceeași decizie ca la matricea de evaluare, acum argumentată: lărgești gama și crești vizibilitatea, pentru că la preț marketplace-ul C are deja nota maximă.

Din analiză în decizie: rezumatul de o pagină

O analiză care rămâne într-un dosar nu schimbă nimic. Ca să ajungă la cel care decide, condensează-o pe o singură pagină.

Șablonul de o pagină

Pentru ultimul câmp, ține-te de ritmul SWOT-ului: o dată pe an. Într-o piață care se mișcă repede, revii mai des.

Cinci greșeli frecvente

• Copiezi doar liderul pieței, deși tu ai alte resurse și alți clienți.
• Te uiți doar la preț, deși clienții aleg și după livrare, suport și încredere.
• Ignori concurenții indirecți și produsele de substituție.
• Folosești cifre fără sursă și fără data la care au fost culese.
• Termini analiza fără o decizie.

Modele de studii: exemple reale

Pe pagina de studii proprii poți descărca gratuit studii MKOR recente, ca să vezi cum arată un raport și ce întrebări au fost puse. Pentru analiza concurenței și a piețelor noi, citește trei cazuri:

• Analiza concurenței pe piața de amanet și schimb valutar: audit anual pe date publice, descris mai sus.
• Intrarea unui grup industrial pe piața de furnizare de servicii: dimensionarea pieței și decizia de intrare.
• Studiu de oportunitate pentru o platformă legal-tech: sondaj cantitativ înainte de lansare.

Ai nevoie de expertiza specialiștilor?

MKOR Consulting oferă, din 2012, cercetare de piață și consultanță strategică: analiza concurenței, studii de piață, mystery shopping, Agile Brand Tracking, studii de satisfacție a clienților, segmentarea publicului țintă, profilul clientului și studii de oportunitate pentru piețe noi.

Vezi ce spun clienții despre rezultatele echipei.

Vrei analiza concurenței făcută de specialiști? Alegem metodele potrivite pentru piața ta și îți livrăm concluzii pe care le poți folosi la decizii.

Cere o ofertă · Vezi un exemplu

Dacă vrei să primești noile ghiduri direct pe email, abonează-te la newsletterul MKOR.

Poți începe și o conversație în chatul din această pagină.

Mai departe: partea 3, analiza publicului țintă

Partea a treia a ghidului trece de la concurență la clienți: analiza publicului țintă, procesul de luare a deciziei de cumpărare și etapele lui, analiza consumatorilor, profilul consumatorului, plus concluzii și recomandări.