Orice companie are concurenți, iar pe aceștia trebuie să-i cunoască la fel de bine ca pe sine. Analiza concurenței ne ajută să ne definim strategia și, la final, să decidem cum ne poziționăm față de ei.
Câmp de luptă sau teren de sport?
Mediul de afaceri e adesea văzut ca un câmp de luptă. Termenii utilizați sunt și ei luați din limbajul specific războiului, iar competiția este văzută ca și dușmanul cu care luptăm.
Personal, îmi place mai mult paralela cu sportul, mi se pare mai fructuoasă. Consider că o atitudine axată pe prietenie (fair-play) și parteneriat este mai profitabilă decât una războinică.
Indiferent cu ce facem comparația însă, în afaceri competitorii trebuie studiați și cunoscuți. Trebuie să știm care e poziția celor cu care ne luptăm pe și pentru aceeași piață, pentru a ne putea pregăti corect „întâlnirea” cu ei.
Cunoașterea competitorilor este un subiect de importanță pentru fiecare business, fie că se află la început sau este deja într-un stadiu de maturitate. Cei cu care împărțim piața ne pot fi dușmani, dar și aliați (dacă ar fi să continuăm limbajul „de război”).
Ce trebuie să știi despre concurenți
Pentru a decide însă de ce parte a baricadei stăm, trebuie să avem două lucruri: cunoașterea concurenților și o strategie de business. Din uniunea acestora va rezulta o bună parte a strategiei de marketing, răspunzătoare de întrebarea: Cum ne poziționăm?
Concurența „tradițională” (directă) este cea cu care luptăm pentru același segment de piață, asigurând satisfacție pe același set de nevoi ca și noi. Concurenței trebuie să îi alocăm resurse importante de timp, mai ales la început, pentru studiu și analiză.
La fiecare concurent, merită urmărite:
- strategia de comunicare;
- promoțiile pe care le activează;
- modul în care se promovează;
- parteneriatele în care sunt implicați;
- oamenii din echipă;
- cota de piață;
- modul de distribuție;
- istoricul campaniilor;
- feedbackul clienților și al colaboratorilor.
Și, după cum ziceam, pentru a ști cum (să) ne poziționăm față de competitori, trebuie să îi cunoaștem cu toate cele de mai sus.
Exemplu: Men’s Boutique
Luam în articolul trecut exemplul magazinului imaginar pentru bărbați, Men’s Boutique. Un competitor direct ar putea fi un alt magazin cu produse cosmetice bărbătești, chiar și online. Men’s Boutique are mai multe opțiuni:
- Ar putea găsi o nișă căreia să i se adreseze, diferită față de competitorul său direct;
- Ar putea să atace același segment de public, prin diferențiere (un serviciu suplimentar) sau prin prețuri mai bune (o promoție);
- Ar putea să încheie un parteneriat cu competitorul său (creând împreună o campanie de educare a publicului legat de importanța bărbieritului cu produse de calitate).
De ce concurența ne face mai buni
Competiția directă și loială este sănătoasă, la fel ca și în sport. Dincolo de frustrarea că există clienți care îi aleg în detrimentul nostru, concurenții sunt cei care ne fac să fim mai buni.
Pentru că nu îi putem lăsa să fie înaintea noastră, aducem mereu un plus valoare pentru clienții noștri. Ne ținem mințile ocupate cum să oferim mai mult, aducând astfel idei inovative care schimbă piața.
Așa apare progresul, mergând mereu mai departe. Iar concurența este cea care ne ține angrenați în această cursă. Important este să găsim resursele pentru a alerga mai repede.
Te invităm să citești pagina care detaliază cum realizăm serviciile de analiză a concurenței precum și ghidul MKOR despre cum să faci cercetare de piață.
