Fiecare companie se luptă cu competitori, pe care trebuie să îi cunoască la fel de bine că pe sine însăşi. Analiza concurenţei este un instrument pe care îl utilizăm pentru a defini Strategia, iar în final pentru a lua decizia de poziţionare faţă de aceştia.
Mediul de afaceri e adesea văzut că un câmp de luptă. Termenii utilizaţi sunt şi ei luaţi din limbajul specific războiului, iar competiţia este văzută că şi duşmanul cu care luptăm.
Personal, îmi place mai mult paralelă cu sportul, mi se pare mai fructuoasă. Consider că o atitudine axată pe prietenie (fair-play) şi parteneriat este mai profitabilă decât una războinică.
Indiferent cu ce facem comparaţia însă, în afaceri competitorii trebuie studiaţi şi cunoscuţi. Trebuie să ştim care e poziţia celor cu care ne luptăm pe şi pentru aceeaşi piaţă, pentru a ne putea pregăti corect “întâlnirea” cu ei.
Cunoaşterea competitorilor este un subiect de importanţă pentru fiecare business, fie că se află la început sau este deja într-un stadiu de maturitate. Cei cu care împărţim piaţa ne pot fi duşmani, dar şi aliaţi (dacă ar fi să continuăm limbajul “de război”).
Pentru a decide însă de ce parte a baricadei stăm, trebuie să avem două lucruri: cunoaşterea concurenţilor şi o strategie de business. Din uniunea acestora va rezultă o bună parte a strategiei de marketing, răspunzătoare de întrebarea: Cum ne poziţionăm?
Concurenţă “tradiţională” (directă) este cea cu care luptăm pentru acelaşi segment de piaţă, asigurând satisfacţie pe acelaşi set de nevoi că şi noi. Concurentei trebuie să îi alocăm resurse importante de timp, mai ales la început, pentru studiu şi analiză.
Trebuie să observăm ce strategie de comunicare aplică, ce promoţii activează, ce modalităţi de promovare proprie au, parteneriatele în care sunt implicaţi, dar şi din cine este formată echipa. Ca marketeri, ne va interesa şi care este cota lor de piaţă, cum îşi fac distribuţia, istoricul campaniilor, feedback de la clienţii şi colaboratorii lor.
Şi, după cum ziceam, pentru a şti cum (să) ne poziţionăm faţa de competitori, trebuie să îi cunoaştem cu toate cele de mai sus.
Luam în articolul trecut exemplul magazinului imaginar pentru bărbaţi, Men’s Boutique. Un competitor direct ar putea fi un alt magazin cu produse cosmetice bărbăteşti, chiar şi online. Men’s Boutique are mai multe opţiuni:
- Ar putea găsi o nişă căreia să i se adreseze, diferită faţa de competitorul sau direct;
- Ar putea să atace acelaşi segment de public, prin diferenţiere (un serviciu suplimentar) sau prin preturi mai bune (o promoţie);
- Ar putea să încheie un parteneriat cu competitorul sau (creând împreună o campanie de educare a publicului legat de importantă bărbieritului cu produse de calitate).
Competiţia directă şi loială este sănătoasă, la fel că şi în sport. Dincolo de frustrarea că există clienţi care îi aleg în detrimentul nostru, concurenţii sunt cei care ne fac să fim mai buni.
Pentru că nu îi putem lasă să fie înaintea noastră, aducem mereu un plus valoare pentru clienţii noştri. Ne ţinem minţile ocupate cum să oferim mai mult, aducând astfel idei inovative care schimbă piaţa.
Aşa apare progresul, mergând mereu mai departe. Iar concurenţa este cea care ne ţine angrenaţi în această cursă. Important este să găsim resursele pentru a alerga mai repede.
Te invităm să în pagina care detaliază cum realizăm serviciile de analiză a concurenței precum și în ghidul MKOR despre cum să faci cercetare de piață.
