,,Puterea e a poporului’’ auzim și rostim de ori de câte ori discutăm fervent despre drepturile și dorințele noastre. Este adevărat – poporul, oamenii, au putere colectivă și împreună pot determina marile schimbări, direcții și tendințe ale societății.
Marketerii care înțeleg acest fapt și sunt receptivi la nevoile consumatorilor pot atinge succesul pur și simplu răspunzând acestor nevoi.
Originile Conceptului
Ideea de ,,Înțelepciune a Mulțimii’’ a fost popularizată de James Surowiecki în volumul său, intitulat Înțelepciunea Mulțimilor (The Wisdom of Crowds: Why the Many are Smarter Than the Few and How Collective Wisdom Shapes Business, Economies, Societies and Nations).
În această carte este explicat modul în care deciziile colective, obținute prin agregarea informației în cadrul grupurilor, sunt adesea mai bune decât cele luate individual. Indiferent de pregătirea și expertiza unui singur individ, există avantaje care pot fi exploatate doar prin puterea colectivității.
Numeroase argumente, exemple și anecdote susțin concluziile autorului, referindu-se mai ales la domeniul economiei și psihologiei.
Acest concept nu trebuie însă folosit eronat în asociere cu instinctul de turmă. Surowiecki dezbate importanța unei mulțimi înțelepte, formată din membri raționali, capabili de judecată individuală.
Conform analizei sale, există cinci factori esențiali care diferențiază între o mulțime rațională și una irațională: diversitatea opiniilor, independența, descentralizarea, agregarea și încrederea reciprocă.
Inteligența Mulțimilor în Practică
Acest concept este întâlnit în mod uzual în diverse încercări de a prezice și alege varianta optimă de acțiune, în cadrul unui context. Ca atare, poate fi observat în cazul studiilor de piață sau a metodologiilor predictive sofisticate.
Există însă și numeroase controverse și critici aduse prezumției că înțelepciunea sporește odată cu numărul de persoane dintr-un grup. Desigur, sunt multe situații în care calitatea deciziilor unei mulțimi poate fi extrem de slabă, indiferent de inteligența indivizilor. Accesul limitat la informație, presiunea socială, manipularea în masă pot determina preconcepții și erori de judecată care duc la preziceri neconcludente și decizii nepotrivite.
O perspectivă populară este că înțelepciunea mulțimilor este de folos în soluționarea problemelor de optimizare, nu de inovare. Astfel, opiniile colective sunt foarte utile atunci când vin ca răspuns unor întrebări predefinite. Evaluarea simplă, preferabil numerică a răspunsurilor facilitează de asemenea obținerea unor idei folositoare.
Ca atare, înțelepciunea mulțimilor poate fi considerată un element de bază al studiilor de piață. Poziționarea consumatorului în centrul eforturilor de marketing este o clasică regulă de aur în business și se aliniază perfect cu optimizarea noilor produse și servicii cu ajutorul opiniilor colective.
Ascultă înainte de a vorbi, înțelege înainte de a vinde
În afaceri precum și în viața de zi cu zi, a înțelege pe cineva are ca prim pas ascultarea activă, cu atenție.
În marketing, a cărui țintă este înțelegerea nevoilor și dorințelor oamenilor, să ai o perspectivă profundă asupra așteptărilor consumatorilor tăi este esențial. De obicei, aceasta este diferența dintre succes și eșec, indiferent că ne referim la un produs, serviciu sau brand în sine.
Mic exercițiu de imaginație: să spunem că ai o companie care produce cea mai bună friptură de vită din lume. Însă dacă încerci să o vinzi într-un restaurant vegetarian, nimeni nu o va cumpăra. Consumatorii vor alege de fiecare dată o salată mediocră în locul fripturii tale sofisticate, pentru că salata răspunde nevoilor lor.
Dacă, în schimb, friptura ta este într-adevăr delicioasă și reușești să găsești un restaurant preferat de iubitorii de carne, afacerea ta va înflori imediat. Morala micii noastre povești este că nu contează doar calitatea produsului tău, ci și utilitatea pe care oamenii o asociază lui.
Nevoie, Dorință, Cerere
Mulți marketeri se străduiesc să ajungă la cutia neagră din mintea cumpărătorilor (conceptul de consumer black box). Acesta reprezintă stimulii și factorii care îl influențează pe consumator pe parcursul procesului de decizie și cumpărare.
Oamenii vor cumpăra ce le dictează nevoile și dorințele, nu ce le este prezentat ca un produs excepțional. Dacă îi poți convinge că ceea ce oferi tu este o soluție excepțională pentru nevoile lor, atunci marketingul și-a atins scopul.
Însă cum poți accesa înțelepciunea mulțimilor în acest context? Este evident că nu toți oamenii gândesc și simt la fel. Așadar, este esențial să decizi de la început cui te adresezi (segmentare de piață).
După aceea, nu este suficient să cercetezi opinia unei singure persoane. Dacă ai cânta în fața unui public imens, venit să te asculte, și o singură persoană din public ar cânta alături de tine, înseamnă că nu ai ales melodia potrivită. Găsește-ți acel cântec pe care îl poți rosti cu încredere și la care întreg publicul reacționează pozitiv.
În mediul de afaceri, brandul este cântecul tău, iar publicul este segmentul tău de piață.
Devino mai înțelept cu ajutorul studiilor de piață
Un studiu de cercetare a pieței este un instrument adesea utilizat de companii din toate domeniile pentru a aduna informații legate de preferințele potențialilor consumatori. Fiind în general văzut ca un element esențial în orice strategie de business, te poate ajuta să înțelegi mai bine cui te adresezi și cum să te adresezi în eforturile tale de marketing.
Cum spune și un bine cunoscut proverb, unde-s mulți puterea crește. Este bine să-ți confirme inițiativele de cât mai mulți respondenți din segmentul ales, înainte de a te lansa pe piață.
Procesul din spatele unui studiu de piață, precum și modul în care funcționează și ce rezultate se pot obține au fost descrise de echipa noastră în mai mare detaliu aici. Vei găsi un ghid complet (și gratuit) care te poate ajuta să înțelegi cum funcționează cercetarea de piață și ce impact pozitiv poate avea asupra unui business.
Momentan, ține minte o concluzie vitală: oferta este doar un răspuns la cerere. Cercetarea de piață are ca scop identificarea, măsurarea și analizarea în profunzime a cererii.
Peter Drucker a rezumat perfect această perspectivă: Scopul marketingului este să-ți cunoști consumatorii atât de bine încât produsul sau serviciul tău li se potrivește perfect și se vinde singur.
Puterea Mediului Digital
În contextul în care tehnologia a revoluționat (spre bine sau spre rău) modul în care comunicăm, nu ar trebui să fie o surpriză pentru nimeni faptul că marketingul digital devine pe zi ce trece o forță omniscientă și omniprezentă.
Mediul digital se dovedește a fi extrem de util în cercetarea de piață. În anul 2018, conform ultimelor statistici, 79% dintre respondenți au participat la chestionare online, pe desktop, și 53% la chestionare accesate pe mobil. Procentul celor care participat la cercetare cantitativă offline, față în față cu intervievatorul? Doar 23%.
În cadrul studiilor pe care le realizăm, 75% dintre respondenții noștri completează chestionarul de pe mobil.
Aceste numere trebuie interpretate ca parte a unei imagini de ansamblu. Marketerii trebuie, la rândul lor, să înțeleagă prompt avantajele și eficiența interacțiunii digitale.
Tehnologia oferă nu doar un nou mod de a comunica, ci și o nouă perspectivă asupra lumii din jurul nostru și a posibilităților noastre, care se reflectă în obiceiurile de consum.
Panelul de consumatori, un as în mânecă
O altă aplicare practică a înțelepciunii mulțimilor în marketing este întâlnită în panelurile de consumatori. Acestea sunt formate din grupuri de indivizi care își exprimă opiniile și sugestiile despre diverse produse, servicii, aspecte sau idei de business. Informația obținută este mai departe analizată de branduri în procesul cercetării de piață.
Noi, echipa MKOR Consulting, suntem conștienți de importanța judecății colective și ne dorim să fim conectați cu oamenii, pentru a le înțelege nevoile. De aceea, am creat propriul nostru panel de consumatori.
Totul a început în 2016, când ne-am dat seama că în România nu există multe astfel de servicii, și cu siguranță nu la prețuri competitive.
Acum, în 2019, panelul nostru este format din peste 40,000 de respondenți activi din toată țara și reprezintă o sursă utilă de inspirație pentru companii. Respondenții noștri sunt persoane reale, cărora le face plăcere să participe în cercetări de piață.
Ca mulțumire, ne luăm foarte în serios datoria de a ne ține respondenții interesați și fericiți. Pentru contribuția lor valoroasă, ne arătăm gratitudinea prin comunicare deschisă, mesaje personalizate și mici surprize atractive. De asemenea, ne asigurăm în permanență că oferim chestionare ușor de parcurs și de completat de pe orice dispozitiv.
Pentru mai multe detalii, am pus cap la cap un Panel Book, un ghid onest și util care oferă soluții provocărilor cercetării de piață în România.
Întreabă publicul, sună un prieten… sau contactează MKOR
Cercetarea de piață este specialitatea noastră la MKOR Consulting. Ajutăm întreprinderi mici și mari să ofere calitate superioară, prin înțelegerea consumatorilor.
Oferim informații și sugestii pe parcursul întregului proces de business, începând cu înțelegerea nevoilor publicului țintă, continuând cu definirea și implementarea unor strategii optime, până la evaluarea rezultatelor pentru a evolua continuu.
Pentru că noi credem că două minți gândesc mai bine decât una singură, punem preț pe lucrul în echipă: atât intern, cât și pentru / alături de clienții noștri. Echipa noastră extinsă cuprinde și înțeleptul și creativul nostru panel de consumatori, care e gata să contribuie pentru soluționarea oricărei probleme îți iese în cale.
Vrei să înțelegi de ce este stimulat publicul tău țintă? Sau, înainte de toate, dorești să afli care este mai exact publicul tău țintă? Tu vino aici cu întrebarea, iar noi vom veni cu soluția.
